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IT業界の営業不要論

以前の会社で営業部門を立ち上げるのに、会社設立から１０年費やした。ＩＴ業界では、古く前から営業不要論が根強くある。理由は二つ。 一つは、社長が技術系出身者だと、ソフト業界は、技術があれば食べていけるという論理。二つ目は、 人的投資及び事業拡大を視野に入れていない社長で、営業のような金の掛かる間接部門は不要だという論理だ。

たしかに、この業界特有のスピンアウトによる独立では、仲間や部下数人と会社を作るケースが多いため、 数人の技術者のために営業など雇えないという実情も判る。社長自身が営業マンとして、これまでの付き合いのあるメーカや同業他社を回れば、 数人を食わせることは可能だ。

「ニワトリが先か卵が先か」という議論がある。営業マンが先か、大きくするのが先かという議論だ。 このような小さな会社だから雇えないのであって、雇いたく無い訳ではないと言う。会社が成長すれば、必ず営業は必要になるから、 それまでは社長や管理職が営業を代行するというのだ。

この話は巷でよく聞く。つい最近は、１００人以上もいる中堅の会社で営業部を廃止しようとしているという話まで聞いた。

ソフト業界黎明期の名残が現在まで続いている。メーカの下請けで仕事をもらうことから誕生し、人を集めて常駐させれば、 自分のところのリスクは極めて少ない。メーカと接待でもしていれば営業など無くても、人さえ集まれば十分にやって行ける。

そのモードに入った社長に、「ニワトリが先か卵が先か」という資格はない。そんな社長では、 どんなに大きくなっても営業を持つことなど出来ない。

経営というのは、大きくするためにやるのであって、大きくなってからするというのでは経営ではない。営業がいると大きくならないのか、 営業を持つことで大きくするのかは意味が違う。

そもそも、会社にとって営業はなぜ必要なのか。もっと判りやすく言えば、商売にとって営業は不要か。 サービス業で営業のいらない商売などあるのだろうか。

まず問題なのは、営業がいなくても食える業界の体質にある。独立した次の日から金が動くような仕組みになっており、 商売など考えなくてもなんとかやっていける。そのため、月日が経つにつれて、戦略的な攻めの経営ができなくなって行くので　　．．．．．．．．
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　この続きは、堀田　信弘の公式ブログ「活・喝・勝」　http://hottaworld.com を参照してください。