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やる気は能力を上回る

結果＝やる気×能力である。やる気とは、判りやすく言えば量であり、能力とは質であると思っている。私は、もう十年以上も前から結果は量×質で表されると考えている。

どんなに能力（質）があっても、やる気（量）がなければ、結果はでない。逆に、どんなにやる気（量）があっても、能力（質）が向いていなければ結果は表れない。こんなことは、言うまでもないが、では、やる気（量）と能力（質）とでは、どちらが大切か。

恐らく大企業では、能力（質）が優先されることであろう。両方というのは、あまりにも個性が無さ過ぎる。そんなことを言っているようでは、中小企業で両方を兼ね備えた人材などいつまで経っても採れやしない。

私の答えは、明確だ。やる気（量）である。私は、中小企業では、間違いなく能力よりやる気が上回ると確信している。乱暴な言い方をすれば、能力がなくても、やる気さえあれば、十分な結果を生み出すことができるのだ。むしろ、能力があっても、やる気がない人がいると、組織にはマイナスのほうが多い。

私のこの考えは、私の過去の経験から分析した結果である。

二・六・二の法則というのを聞いたことがあるだろうか。パレートの法則とも呼ばれ、組織には２割の無能者と２割の有能者がいて、残りの６割は中間だというものだ。

この法則が正しいと仮定して、結果が表れやすい営業職で考えてみた。

私は営業力を、横軸に営業センス（質）、縦軸に営業量（量）として考えた。横軸で見ると、２割の営業センスの低い人と、２割の営業センスの高い人とに分類できる。営業センスとは、場が読めるだとか、商品知識が高いだとか、あるいはセールストークが上手いと言った営業マンらしさである。

私はある時、営業センスの高い２割の人が、必ずしも営業力＝結果が高いことにならないと気付いた。それは、もし二・六・二の法則というのが正しいとしたら、営業センスの高いと分類された２割の集団の中にも、さらに二・六・二の法則というのがあるのではと思ったからだ。

つまり、営業センスの高い集団の中で、最も成績の良い小集団はその中の２割にしか過ぎず、成績の悪い２割の集団は、営業センスがそれほど高いとされなかった集団とあまり結果が変わらなかっ　　．．．．．．．．
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　この続きは、堀田　信弘の公式ブログ「活・喝・勝」　http://hottaworld.com を参照してください。