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儲けの共有

「この仕事を、他社より１円でも安くやらないか」と言われたら、誰でも、やると考えるだろう。１円くらいなら少し頑張れば、下げられるはずと考える。

ところが、このような話に限って、落とし穴がある。

一つは、そもそも他社の金額が、いくらのか判らない。仮にそれを聞いても、本当か嘘か判らない。つまりは、１円だけ下げれば良いと思うことが誤りであり、実は何百円も低い要求であったりする。

そして、もう一つは、１円の値引きでは満足しないことだ。仮に、１円だけ安い見積を出すとする。すると、相手は、「１円しか下がらないのなら、わざわざ今の付き合いを断ってまで、そちらに変える必要がない」と言われる。つまり、１円だけというのは、見せ掛けで、必ずそれ以上の値引きが待っているのだ。

自分が買う側で考えれば、単純なことだ。買う側のかけ引きであり、もっと下げたいという思惑なのである。嘘も含めて、買う側はそれ位のことは日常的であり、限りなく安く買いたいと考えるのは必然である。

営業の仕事は、受注することである。多少値切られることがあっても、受注のほうを優先したいとの思いがある。しかし、できるだけ多くの利益を得るかを考えて行動しているから、誰でも値切られるのは嫌なものだ。

営業は、日々、値切られることと戦っている。顔で笑って、悔しがったりする。こんなに譲歩しているのに、それでも強気に益々値切りを要求される。これが営業の日々だ。

はっきり言って、値切る人は好きじゃない。だから、自分も値切るのは苦手だ。

なぜ、値切る人が好きでないか。

買う人と売る人との関係は、対等ではない。上司と部下、殿様と家来のような上下関係に似ている。値切る値切らないに関係なく、売る側の立場は弱い。それに対し、買う側は、身勝手であり、一方的であり、選択権、拒否権を持っている。

買う側は要求する側で、売る側は要求される側である。買う側が怒っても、売る側が怒る訳にはいかない。この関係は、致し方ない事実であり、これを否定しても始まらない。

お客さまとはそういう存在だと、自分に言い聞かせて営業は歯を喰いしばる。

それが前提だ。それを承知で、値切る人と　　．．．．．．．．
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　この続きは、堀田　信弘の公式ブログ「活・喝・勝」　http://hottaworld.com を参照してください。