日本クラウド・グローバル（株）は、ＩＴソリューション・ヒューマンリソース・ＢＰＯサービスをグローバルに展開しています

相手を引きつけ引きだす

私はかつて、『売る力』の中で、『売る力とは、相手より、こちら側が主導権を握ることである。それは、一方的に話をすることではない。お客の心理を気持ち良くしてコントロールできるか否かである。』と述べた。

さらに、『聴く力』の中では、『話ができない人は、耳で聞いているように見えるが「聴く」能力は弱いと言える。正確に言うと、「聴く」という能力は、聴き出す力であり、相手に話をさせる力とも言える。』とも言った。

また、『語る力』では、『語る力は、話す力ではない。話の上手下手ではなく、想いを語ることである。話が下手でも、何とか判ってもらおうという気持ちが強ければ、真剣さが伝わることだろう。これが語る力だ。語る力は、ヒトを引き付ける力と言い換えることができる。』と言った。

さて、ここで整理してみると、売る力というのは、売り込む能力ではなく、買ってもらう力である。また、聴く力とは、話を聞くことができるのではなく、聴きだすことができる力である。そして、語る力とは、話す能力ではなく、人を引き付ける力だと言えよう。

この三つの力を取りだして、私が言いたいのは、引き出すことができる能力のことである。

まずは、営業能力について考えてみよう。

買う気のない商品を、相手の意志に反して無理やりに買わせようとする行為を押し売りと言う。押し売りという言葉に代表されるように、営業マンの中には、押すことが売ることだという誤解をしている人がいる。

確かに世の中には、買うつもりなどなかった人が、一時的な欲望や感覚で、実用性やコストを無視して衝動買いという形で思わず買ってしまう人がいるのも事実である。しかし、あるデータによると、衝動買いした人のほとんどは、その商品を継続して利用しなかったり、あるいは後悔していることが大半である。

つまり、衝動買いをさせようとするような押し売りは、一時的に購入者ができたとしても、決してビジネスとしては長続きしない。

そのことを知らないのか、営業というのは話が上手で、お客をねじ伏せようとするような押し売り型こそが、営業であると大昔のモーレツ営業マンを理想と思っている営業、経営者がいるが、それは間違いだ。

間違いというの　　．．．．．．．．
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
　この続きは、堀田　信弘の公式ブログ「活・喝・勝」　http://hottaworld.com を参照してください。