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機会損失は最大の損

できるだけ機会損失をしないようにするということは、営業戦略上、とても重要なことだと思います。

機会損失と言うのは、目の前に利益が得られるとわかっていながら、行動を起こさない、あるいは行動を起こすのが遅すぎたために、利益が得られなかった損失です。

簡単に言えば、損です。利益が得られなかった損なのです。

例えば、お客さまに訪問した時、お客さまのニーズと、こちらがもっている商品が異なっていたとします。

お客さまのニーズが聞き出せたことは大きな成果です。残念なことはそのニーズと異なっていたということです。しかし、ニーズを持っているお客さまと出会えたのですから、そこから何を学ぶかということが重要なのです。

ある人は、自社の製品の弱点を知り、それを改善しようとするかも知れません。またある人は、お客さまのニーズを上層部に伝え、新しい商品開発を提案するかも知れません。

またある人は、自社のリソースだけでなく、他社と協力することで、何とかお客さまのニーズに応えようとするかも知れません。

何れにしてもお客さまのニーズを知ったということは、セールスという営業の仕事だけでなく、もう一つ重要なマーケッターという営業の仕事を果たすことになるのです。

問題は、そのニーズをどう生かすかです。応えることができれば、得られるかも知れない利益が目の前にあるのです。

それを簡単に捨てているようでは、いつまで経っても有能な営業マンにはならないでしょう。自社製品や自社サービスがどうだという問題ではないのです。

その時、今度はその情報を得た上層部は、何をするかが問題です。現場の営業が、有益なお客さまのニーズを持ってきて、自社との違いを認識したのです。

さて、どうやったらお客のニーズの応えることができるかを考えることでしょう。

もし、同じような情報が、何度か現場から続いたとしたら、自社の商品は、ターゲットが間違っているか、お客のニーズとずれているか、などニーズとミスマッチを起こしている可能性があるのです。

それを知っているのに、何ら対策をしないのは、機会損失そのものです。

しかし、機会損　　．．．．．．．．
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　この続きは、堀田　信弘の公式ブログ「活・喝・勝」　http://hottaworld.com を参照してください。