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耳からの情報よりも目からの情報

日本でのホームグランドならまだしも、交渉場所が海外などのアウェーなら、それは相手に合わせて、相手を知らなければ勝てるはずがないのです。

アウェーであれば、その国の人の特徴や時代背景、歴史を知っていることも重要でしょう。

例えば、ベトナム人は、こちらが１０秒ほどの質問をすると、相手は５分以上の返答をしてきます。途中で通訳するように静止しても、通訳が「途中だから」と言って通訳のしようがないのです。

どんなに単純な質問で、YESかNOだけの返答を求めているだけなのに、YESかNOの回答は５分待っても得られません。

これはベトナム人の親切なところなのかも知れませんが、彼らは、答えを言う前に、一生懸命に状況を理解してもらうために、詳しい背景や経緯など説明から話始めるのです。

このようなやり取りをしていれば、数時間などあっと言う間に経ってしまいます。通常、対等に時間を配分したとしても、通訳が入れば２倍かかるのが普通ですが、ベトナムの場合だと、３倍もの時間を費やしてしまうのです。

日本人同士の打ちあわせで１時間かかるとすれば、３時間かかるということです。しかも、３時間のうち、ベトナム時間が話している時間は２時間半ほどになるでしょう。こちらは僅か３０分しかないのです。それでも、交渉を上手く進めなくてはならないのです。

このような状況を知っていなければ、途中で投げ出してしまうかも知れませんし、短気な人や、完璧主義な人では、交渉はまとまらないことでしょう。

このように交渉とは、相手の状況を知り、しかもタフに付き合う根性がなければならないのです。

これまで様々な国で交渉をしていますが、私が知る限りでは、ベトナム人が最も交渉が難しいと思います。それほどまでに彼らは、タフなのです。そして、交渉上手なのです。

考えてみれば、交渉相手の社長は、私と同年代とありながら、幼年期にはまだベトナム戦争の最中だったのです。戦争という恐怖と、飢えと戦い、必死で生き延びようとした経験がある人と交渉するのですから、昼食くらい抜く程度は当たり前なのです。

同じ年代の人間同士でも、戦争経験者と対等に交渉することは、至難なことなのです。そ　　．．．．．．．．
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　この続きは、堀田　信弘の公式ブログ「活・喝・勝」　http://hottaworld.com を参照してください。